Liste de contrôle de la stratégie de croissance : Planifiez vos objectifs commerciaux à l’aide de ces 5 modèles

By Nadya Khoja, Mar 02, 2022

growth strategy
Je constate souvent qu’à la fin de l’année, mon sens de la perspective est plus élevé et je me sens généralement beaucoup plus motivé et enthousiaste pour l’avenir.

Ressentez-vous la même chose ?

Ce sentiment vient en partie du fait qu’une nouvelle année démarre, ce qui signifie un nouveau départ pour relever les défis personnels ou professionnels. C’est donc l’occasion idéale de commencer à planifier vos objectifs de croissance pour l’année à venir.

Mais l’un des défis que pose la planification de notre stratégie de croissance est de fixer des attentes réalistes et ambitieuses quant à ce qui est réalisable.

Il s’avère qu’il existe une stratégie très efficace pour fixer et atteindre vos objectifs de croissance, et en suivant cette stratégie, vous pouvez prédire avec précision ce qu’il est possible d’accomplir.

J’aimerais vous guider dans le processus d’identification de ces objectifs, mais aussi dans la manière dont vous pouvez décomposer les actions nécessaires pour les atteindre. Je vous fournirai également quelques modèles utiles de stratégie de croissance que moi-même et l’équipe de Venngage utilisons pour vous faciliter la tâche.

Vous pouvez également jeter un œil à d’autres modèles d’infographie sur les processus qui pourraient vous aider à définir plus en détail différentes stratégies de croissance. Vous pouvez également créer un plan d’affaires à l’aide de notre outil de glisser-déposer en ligne, sans aucune expérience en matière de conception.

Le processus d’identification et de réalisation de vos objectifs commerciaux peut être décomposé en cinq étapes :

Étape 1 : Identifier et fixer vos objectifs de haut niveau.

Étape 2 : Comprendre quels intrants et extrants ont un impact sur ces objectifs.

Étape 3 : Réalisation d’expériences pour influencer ces données.

Étape 4 : Validation de ces expériences.

Étape 5 : Encourager la responsabilisation au sein de votre équipe.

À la fin de ce processus en cinq étapes, non seulement vous aurez une idée très claire des objectifs à atteindre pour l’année, mais vous saurez exactement ce que vous et votre équipe devrez faire pour y parvenir.

Le fait de documenter visuellement le chemin à parcourir pour atteindre vos objectifs commerciaux vous aidera non seulement à mieux comprendre les facteurs spécifiques qui influenceront la croissance, mais fournira également au reste de votre équipe une feuille de route concise et facile à suivre en matière de stratégie de croissance.

(Oh, et ai-je mentionné que nous disposons de nombreux modèles de feuilles de route pour vous aider à visualiser votre stratégie de croissance ?)

Écrire les étapes est utile, mais montrer ces étapes peut aider chacun à envisager le chemin en question.

 

Étape 1 : Commencez par identifier vos objectifs commerciaux de haut niveau.

En tant qu’êtres humains, nous avons tendance à commencer tous les voyages par le début. Et cela est logique, bien sûr. Après tout, si les histoires que nous lisons commençaient par la fin, ça irait à l’encontre de l’objectif.

Imaginez que vous commenciez à lire la série Harry Potter et que J.K. Rowling commence l’histoire en disant :

“Hé les gars, pour votre information, Harry gagne et Voldemort est vaincu à la fin.”

Ou si la série Star Wars commençait avec Luke découvrant que Dark Vador était son père ? Cela ne ferait-il pas disparaître l’ambiance et l’anticipation qui accompagnent la lecture ou l’écoute d’une histoire ?

star wars

Eh bien, le parcours vers la croissance du produit et la croissance de l’entreprise fonctionne un peu différemment. En fait, il est presque plus utile de commencer par la fin et de travailler à rebours, surtout lorsque vous planifiez une croissance.

C’est logique, non ?

Si vous pouviez connaître avec certitude le chiffre d’affaires de votre entreprise à long terme avant même de vous lancer dans l’aventure, cela ne vous aiderait-il pas à définir la meilleure stratégie de croissance pour y parvenir ?

 

En commençant par la fin de votre stratégie de croissance :

Il est toujours utile de commencer par un objectif ambitieux et de très haut niveau. De nombreuses entreprises prospères et à croissance rapide procèdent ainsi, et toutes utilisent des termes différents pour désigner ces objectifs de haut niveau.

Shopify appelle cela le BHAG, qui signifie “big, hairy, audacious goals”. Cet objectif commercial est généralement destiné à paraître un peu fou.

Brian Balfour adopte une approche plus pratique et fait référence à la fixation d’objectifs de haut niveau en utilisant l’approche descendante pour informer vos modèles de croissance.

Et bien sûr, chez Venngage, nous appelons simplement ces objectifs “de haut niveau” ou “à long terme”. Mais le fait est que vous devez commencer par établir un objectif à long terme, comme votre objectif sur 10 ans.

Où vous voyez-vous, vous et votre entreprise, à ce moment-là ? Dans quelle mesure devriez-vous développer votre entreprise ? Quel chiffre d’affaires pensez-vous que votre entreprise va générer ? Combien d’employés pensez-vous avoir ?

Jetez un coup d’œil à l’exemple de ce modèle de stratégie de croissance :

growth strategy template

Ce sont les objectifs de croissance de haut niveau pour une entreprise hypothétique appelée StartUp Masters. Leur mission (“Fournir aux startups un moyen abordable de gérer des projets afin d’atteindre une croissance rapide“) est clairement énoncée, et leurs objectifs sont décomposés afin de décrire où ils s’imaginent être dans 10 ans, 5 ans, 3 ans et enfin 1 an.

À dix ans, l’entreprise prévoit de réaliser un chiffre d’affaires de 100 millions d’euros, avec 120 employés. Elle a également indiqué le nombre d’utilisateurs actifs quotidiens nécessaires pour y parvenir.

10 yea goal growth strategy

En outre, ils ont énuméré certaines étapes nécessaires pour atteindre ces objectifs. En regardant plus loin dans l’entonnoir, on s’aperçoit qu’il s’agit en fait d’un objectif commercial assez audacieux, compte tenu du point de départ probable de l’entreprise.

En travaillant à rebours, il devient plus facile de fixer des objectifs quelque peu réalistes sur la situation de l’entreprise dans 5 ans, 3 ans et 1 an, afin d’atteindre cet objectif à 10 ans.

Commencez à décomposer vos propres objectifs de haut niveau avec le modèle d’objectifs de croissance.

 

Bon, vous avez défini vos objectifs de haut niveau, vous pouvez maintenant vous essuyer les mains et en finir avec votre stratégie de croissance, n’est-ce pas ?

Faux !

Ce n’est qu’une petite partie du processus. L’étape suivante consiste à déterminer comment atteindre votre objectif à un an, ce qui implique de comprendre quelles mesures sont les plus importantes à améliorer pour avoir un impact important sur la croissance.

 

Étape 2 : savoir quels intrants et extrants ont un impact sur vos objectifs

Le livre d’Andy Grove, High Output Management, est l’une des ressources les plus utiles pour construire une entreprise performante et, bien sûr, à haut rendement.

Dans ce livre, il utilise l’analogie d’une usine de petit-déjeuner pour expliquer l’importance de toutes les petites actions (ou entrées) qui ont un impact sur le bon fonctionnement et la croissance de l’usine (sa production).

Cela signifie que pour chaque objectif que vous vous fixez, il existe des mesures et des résultats clés qui vous aideront à déterminer si vous atteindrez ou non cet objectif. Et bien sûr, il existe des stratégies de croissance spécifiques que vous pouvez suivre pour vous aider à faire progresser ces indicateurs clés.

 

Identifier votre étoile polaire métrique

L’une des premières mesures que vous devez identifier est celle de votre étoile polaire. Cette métrique est souvent décrite comme le chiffre qui représente le mieux la valeur fondamentale que votre produit apporte à vos clients.

growth strategy

Par exemple, si nous prenons Airbnb comme exemple, leur métrique étoile du nord est le nombre de nuits réservées. Pourquoi ?

Parce que c’est une indication claire de la valeur de leur produit.

Si un plus grand nombre de nuits est réservé, et que ce nombre est en constante augmentation, cela signifie que davantage de clients ont une expérience positive avec Airbnb et reviennent donc sur la plateforme pour réserver leur logement.

Chez Venngage, notre métrique étoile du nord est le nombre d’infographies réalisées. En effet, si les gens réalisent de plus en plus d’infographies dont ils sont fiers, c’est une indication claire qu’ils trouvent de la valeur à cet outil.

Ce chiffre doit également avoir une corrélation directe avec les objectifs de revenus et de rétention de votre entreprise. Plus les gens trouvent de la valeur dans votre produit, plus ils sont susceptibles de rester et de continuer à payer pour votre produit.

L’étape suivante consiste à identifier votre base de référence actuelle pour votre métrique d’étoile polaire. Jetons un coup d’œil au modèle de stratégie de croissance ci-dessous pour notre entreprise hypothétique, StartUp Masters.

business goals template

Dans le modèle précédent qui décomposait leurs objectifs de haut niveau, ils ont indiqué que l’une des étapes pour atteindre leur objectif de première année était d’augmenter le taux de rétention à 30 % à 12 mois.

Si vous jetez un œil à la fin du modèle ci-dessus, vous pouvez voir que la base de référence des projets achevés est indiquée sous l’OKR de rétention.

retention okr template

Comme vous pouvez le constater, les utilisateurs ont mené à bien 90 000 projets et le nombre d’utilisateurs actifs quotidiens s’élève actuellement à 45 000.

Pour atteindre ses objectifs de revenus et d’acquisition, l’entreprise doit atteindre 70 000 utilisateurs actifs quotidiens. Mais pour atteindre son objectif de fidélisation de 30 %, chacun de ces utilisateurs doit mener à bien au moins trois projets, ce qu’elle a calculé comme un indicateur avancé d’une meilleure fidélisation.

Lors de l’élaboration de votre stratégie de croissance, vous devez déterminer les bases globales de votre métrique étoile du Nord et la manière dont ce chiffre devra évoluer pour avoir un impact sur vos différents OKR.

 

Définir vos OKR et vos intrants

Si vous ne savez pas ce qu’est un OKR, c’est l’abréviation de Objective Key Results. Il s’agit de mesures spécifiques que vous pouvez suivre et qui, à leur tour, influenceront vos objectifs de haut niveau.

Dans la plupart des startups de logiciels, de nombreux fondateurs suivent le cadre AARRR pour définir et suivre les OKR. Cela signifie Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Référence.

AARRR Framework

Chacune de ces mesures est importante pour comprendre les comportements de vos clients et, bien sûr, le potentiel de croissance de votre entreprise.

Dans ce modèle particulier de stratégie de croissance, qui permet de répartir les objectifs, StartUp Masters se concentre sur l’influence des OKR Acquisition, Conversions (revenus) et Rétention.

Jetez un coup d’œil aux OKR d’acquisition qu’ils ont identifiés lors de la planification de la croissance :

Acquisition OKR Template

Les principales mesures qui influencent l’acquisition pour StartUp Masters sont leurs objectifs en matière de trafic organique et de trafic payant.

Ils devront augmenter leur trafic organique de 130 000 visites uniques par mois, et leur trafic payant de 70 000 visites uniques par mois.

Cependant, si vous examinez les entrées qui ont un impact sur ces OKR spécifiques, vous constaterez qu’il y a plusieurs pages qui génèrent du trafic organique, de sorte qu’ils ont défini le trafic nécessaire à ces différentes sections de leur site.

measuring inputs and outputs

Par souci de simplicité, les OKR mentionnés ici ne concernent que les objectifs de trafic et non le taux d’absorption de votre budget marketing. Cependant, dans la pratique, vous pouvez également vous préoccuper des coûts d’acquisition de vos clients.

En général, les canaux d’acquisition payants comme Facebook Ads et Adwords ont un CAC plus élevé que les canaux organiques comme le SEO ou le marketing de contenu. Un plan de croissance à long terme peut donc également inclure des objectifs visant à réduire vos coûts d’acquisition moyens.

En continuant à décomposer leurs objectifs en éléments plus petits et plus spécifiques, il devient plus facile d’envisager la voie à suivre pour atteindre ces objectifs de haut niveau dans le cadre du plan de croissance.

Lorsque vous définissez vos propres OKR, vous devez également savoir quelles mesures vous pouvez manipuler à une échelle plus petite qui aura un plus grand effet de levier. Et à mesure que vous continuez à déterminer quels intrants auront un impact sur vos OKR, vous pouvez commencer à penser à des expériences qui, à leur tour, influenceront vos intrants.

 

Aidez votre équipe à comprendre clairement quelles données ont un impact sur vos principaux OKR.

The Team Alignment Handbook

 

Étape 3 : Réfléchissez à des expériences à réaliser qui affectent directement vos données d’entrée identifiées.

Trouver des expériences intéressantes à mener n’est pas toujours aussi facile qu’il paraît. En fait, l’un des problèmes auxquels sont confrontées de nombreuses startups lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre de nouvelles fonctionnalités de produit ou de nouvelles stratégies de marketing est la cascade.

Vous vous demandez ce qu’est une cascade ?

En termes simples, la cascade est ce qui se produit lorsqu’une équipe continue d’ajouter des exigences à un projet, au point que la tâche devient si importante que le temps nécessaire à sa mise en œuvre ne cesse d’augmenter. Finalement, ce qui était censé être mis en œuvre dans un sprint de deux semaines finit par prendre des mois. 

Afin d’éviter que la cascade ne prenne le dessus sur votre stratégie de croissance, il est préférable de fonctionner selon une cadence de sprint d’une ou deux semaines.

Pour ce faire, il faut, comme vous l’avez deviné, décomposer ces grands projets en expériences de taille plus réduite, ou MVT.

Un MVT est un test minimum viable, dont l’objectif principal est d’obtenir des informations et de valider l’opportunité de poursuivre un projet à plus grande échelle. En effectuant plusieurs MVT, vous obtenez davantage d’enseignements qui peuvent vous aider à déterminer les étapes suivantes.

Commencez par décider quel OKR vous essayez d’influencer. Comme vous pouvez le voir dans le modèle de stratégie de croissance ci-dessous, l’OKR que StartUp Masters essaie d’influencer est sa mesure de rétention. L’objectif est de pousser plus d’utilisateurs à réaliser un projet supplémentaire en l’espace de trois semaines.

growth experiment template

Ensuite, l’expérience suggérée est de créer une modalité pop-up dans le tableau de bord du projet qui poussera les utilisateurs à commencer un nouveau projet lorsqu’ils atteindront la marque d’achèvement de 80 %.

Ils ont même émis des hypothèses sur les résultats de cette nouvelle mise en œuvre. Si vous jetez un coup d’œil à l’étape suivante, vous verrez qu’ils ont décrit l’effort requis par chaque équipe. C’est généralement un indicateur assez clair pour savoir si votre expérience s’oriente ou non vers une cascade.

Growth Experiment Scorecard

Lorsque vous planifiez des MVT, votre objectif est de réaliser des expériences qui demandent peu d’efforts, mais dont les résultats sont élevés. Ces expériences sont considérées comme des “coups de poing” car elles permettent d’obtenir des résultats importants en moins de temps et avec moins de travail.

Naturellement, toutes les expériences ne sont pas des succès, mais en règle générale, il faut éviter tout ce qui peut être considéré comme un effort important et un faible rendement, qui risquent de devenir des “tortues”.

C’est donc ici que le tableau de décomposition MVT est utile pour planifier votre stratégie de croissance. Il suffit de suivre ce processus pour savoir si l’expérience que vous proposez peut et doit être décomposée encore davantage.

En utilisant l’exemple ci-dessus, nous allons parcourir l’organigramme.

  1. Cette expérience peut-elle être mise en œuvre en l’espace d’une semaine ?

Si l’on considère que l’effort requis en matière de marketing et d’ingénierie est moyen et que l’effort de conception est élevé, il y a de fortes chances pour que l’essai prenne au moins quelques semaines, la réponse est donc non.

  1. Cette mise en œuvre a-t-elle déjà été validée et prouvée comme ayant un impact direct et positif sur l’OKR via une expérience précédente ?

Étant donné qu’il s’agit d’un premier test effectué par StartUp Masters afin d’inciter davantage de personnes à créer un nouveau projet, il est probable qu’il n’a pas encore été prouvé. La réponse est donc également non.

  1. Cette mise en œuvre peut-elle être décomposée et testée sans l’aide de l’ingénierie ?

Dans ce cas, la réponse est oui car il existe d’autres moyens pour les StartUp Masters d’obtenir les informations dont ils ont besoin pour valider leur idée. À ce stade, ils devraient énumérer les moyens possibles d’exécuter le test sans le soutien de l’ingénierie.

Il peut s’agir de quelque chose d’aussi simple que la mise en place d’un courrier électronique automatisé destiné à un segment d’utilisateurs, qui se déclenche au moment où ils ont atteint 80 % de leurs objectifs, pour leur demander de commencer le projet suivant.

  1. Ce test plus restreint fournira-t-il encore des informations utiles sans nécessiter d’efforts substantiels de la part de plusieurs équipes ?

L’envoi d’un courrier électronique est une tâche relativement peu exigeante du point de vue du marketing, qui ne nécessite que peu ou pas de soutien de la part de la conception ou de l’ingénierie, et qui fournira suffisamment d’informations pour déterminer si la fonctionnalité complète doit être mise en œuvre. La réponse est donc un oui catégorique.

En conséquence, en faisant passer l’expérience suggérée par le tableau de décomposition MVT, StartUp Masters est en mesure d’éviter un projet en cascade et de tirer des enseignements utiles dans un délai plus court.

 

Vos expériences risquent-elles de devenir des cascades ? Utilisez ce tableau pour décomposer vos projets en plus petites MVT.

 

Étape 4 : Valider vos expériences à l’aide d’une liste de contrôle

Parfois, la décomposition d’une expérience en un MVT n’est pas encore suffisante pour valider si ce test vaut la peine d’être inclus dans vos stratégies de croissance.

Vous devez savoir si cela aura un impact positif sur vos utilisateurs et sur leurs besoins. Après tout, votre travail consiste toujours à offrir une expérience formidable et précieuse à vos clients.

C’est là que la liste de contrôle pour la validation des expériences s’avère utile.

Experiment Validation Checklist

Comme vous pouvez le constater, StartUp Masters suit le cadre des “tâches à accomplir”, qui se concentre sur les objectifs d’un utilisateur potentiel, plutôt que de se concentrer uniquement sur sa personnalité (ce qui dépend davantage du marketing des personas).

On peut y voir les différentes “tâches à accomplir” énumérées. En outre, ils considèrent les personas comme un facteur important dans la façon dont ils planifient leurs expériences.

Bien entendu, ils incluent la probabilité de succès comme facteur, l’effort requis par équipe et l’OKR qui est impacté par l’expérience.

En demandant à tous les membres de votre équipe d’utiliser cette liste de contrôle de la stratégie de croissance lorsqu’ils décident des expériences à mener, il devient plus facile, au premier coup d’œil, de savoir si tous les domaines importants sont pris en compte.

 

Vous avez besoin d’aide pour valider vos expériences et identifier leur valeur ?

 

Étape 5 : Encourager la responsabilisation de votre équipe

Enfin, il est important que chaque membre de votre équipe comprenne le travail qu’il accomplit et la valeur qu’il apporte à l’entreprise grâce aux projets de croissance qu’il mène.

En demandant à certaines personnes de votre équipe de partager les tests qu’elles ont réalisés, ainsi que ce qu’elles ont appris au cours d’une semaine donnée, vous les encouragez à produire des résultats de manière constante.

Results and Releases Templates

Lors de vos réunions hebdomadaires, montrez au reste de l’entreprise ce qui a été lancé, et quels résultats ont été obtenus. Demandez à chaque personne de parler de ses propres expériences de croissance afin qu’elle se sente responsable du travail qu’elle accomplit.

S’il y a des sous-performants qui ont tendance à travailler à un rythme plus lent ou à récolter des informations moins précieuses, ce modèle de stratégie de croissance les poussera à augmenter leur rendement.

En tout état de cause, le reste de l’entreprise verra qui sont les acteurs de premier plan et qui n’est pas à la hauteur, ce qui constitue souvent un signal d’alarme pour ces derniers.

Commencez à suivre les expériences sur lesquelles les membres de votre équipe travaillent, et surveillez les résultats qu’ils obtiennent.

 

Conclusion

Il n’existe pas de solution miracle ou de “hack” rapide qui conduise à une croissance explosive.

En fait, la croissance est un processus de longue haleine qui exige une attention particulière et une bonne compréhension des données et des paramètres qui influencent les différentes parties mobiles d’une organisation. C’est pourquoi vous avez besoin d’une stratégie de croissance bien pensée pour vraiment réussir.

Vous pouvez alors commencer la nouvelle année du bon pied en fixant des objectifs commerciaux ambitieux, et en les décomposant en éléments faciles à digérer.

En continuant à tester diverses expériences et en analysant les résultats de ces expériences, vous constaterez que la réalisation des objectifs que vous vous êtes fixés pour vous-même et pour votre entreprise semble beaucoup plus à portée de main.

 

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