Le grand Mark Cuban a dit un jour : “Les ventes guérissent tout.” Si une entreprise ne vend pas, elle ne fait pas d’argent et par extension, l’entreprise échoue. Entrez dans les propositions commerciales.
Une proposition commerciale bien rédigée peut souvent faire la différence entre gagner ou perdre un client potentiel. Et dans les temps difficiles d’aujourd’hui, où les contrats se raréfient, il est plus important que jamais d’avoir une proposition qui se démarque.
Mais, qu’est-ce qu’une proposition d’affaires ? Comment les faire ? Que doit-on inclure dans une proposition d’affaires ? Quelle doit être la longueur d’une proposition commerciale ?
Nous répondons à toutes ces questions et à bien d’autres dans ce guide approfondi sur la création de propositions commerciales qui vous aideront à conclure plus d’affaires, à réaliser plus de ventes et à atteindre vos objectifs commerciaux.
Mais lorsqu’il s’agit d’apprendre quelque chose, il est important de commencer par les bases avant d’entrer dans le vif du sujet.
Voici ce que ce guide couvrira (cliquez pour passer à chaque section) :
- Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
- Quels sont les trois types de propositions commerciales ?
- Quel est l’objectif d’une proposition commerciale ?
- Que devez-vous inclure dans une proposition commerciale ?
- Comment rédiger une proposition commerciale ?
- Exemples de propositions commerciales et conseils de conception
- Principaux enseignements et conclusion
Mais chaque chose en son temps :
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un document utilisé par une entreprise B2B ou une entreprise en contact avec le monde des affaires (ce n’est pas toujours le cas) dans lequel un vendeur cherche à persuader un acheteur potentiel d’acheter ses biens ou services.
Pour ce faire, vous identifiez les points de douleur et fournissez à votre acheteur la solution adéquate pour les atténuer.
Quels sont les trois types de propositions commerciales ?
1. Sollicitation formelle
Une proposition commerciale sollicitée officiellement est faite lorsque vous avez pour objectif de répondre à une demande officielle de proposition. Dans ce scénario, vous connaissez toutes les exigences et vous avez plus d’informations (sinon toutes) sur un acheteur potentiel. Il vous suffit de rédiger une proposition que votre acheteur pourra évaluer.
2. Sollicitation informelle
Les propositions commerciales sollicitées de manière informelle interviennent lorsqu’il n’y a pas de demande officielle de proposition. Un acheteur potentiel est intéressé par vos services et vous demande une proposition afin de pouvoir l’évaluer.
Une proposition sollicitée de manière informelle exige beaucoup plus de recherche de votre part en tant que vendeur car elle est généralement créée à partir de conversations informelles et non sur la base de demandes officielles qui contiennent souvent plus d’informations.
3. non sollicité
Pensez-y comme à une brochure de marketing ou à un courriel froid. Les propositions commerciales non sollicitées sont souvent génériques, leur approche est unique et elles ne comprennent pas l’acheteur ni ses besoins. Mais avec des recherches supplémentaires, la personnalisation et l’identification des points de douleur du client, ainsi que la proposition d’une solution personnalisée basée sur les besoins de votre acheteur, elles peuvent devenir très persuasives.
Par exemple, cette proposition de vente décrit rapidement et succinctement le plan du projet, les éléments livrables et les paramètres :
Quel est l’objectif d’une proposition commerciale ?
Essentiellement, une proposition commerciale vise à rationaliser le processus de vente interentreprises (qui est souvent complexe) entre vous, en tant que vendeur, et l’acheteur, en servant à la fois de source d’information et d’argumentaire de vente visant à convaincre votre acheteur de la nécessité d’acheter ce que vous avez à offrir.
Que devez-vous inclure dans une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale vise généralement à répondre aux questions suivantes :
- Qui vous êtes et ce que fait votre entreprise
- Le problème auquel votre acheteur est confronté
- La solution que votre entreprise propose pour pallier le problème
- Comment votre entreprise va mettre en œuvre cette solution de manière efficace
- Une estimation des ressources (temps, argent, etc.) nécessaires à la mise en œuvre de la solution.
De manière générale, votre proposition d’affaires doit comprendre les éléments suivants :
- Titre
- Table des matières
- Résumé exécutif
- L’énoncé du problème
- La solution proposée
- Qualifications
- La chronologie
- Tarification, facturation et juridique
- Modalités et conditions
- L’acceptation
Comment rédiger une proposition commerciale ?
Avant de vous enthousiasmer et de commencer à créer votre proposition d’affaires, vous devez savoir ce que comprend une proposition d’affaires. Les voici donc (dans l’ordre) :
Titre de la proposition commerciale
Oui, oui je sais. C’est plutôt une connaissance commune.
Mais croyez-moi quand je vous dis qu’un titre convaincant peut faire la différence entre le fait que quelqu’un ouvre votre proposition et la lise ou que votre proposition soit empilée sur d’autres propositions non lues qui se retrouveront probablement à la poubelle quelques jours plus tard.
Cela dit, rappelez-vous les éléments les plus importants d’une bonne page de titre :
- Votre nom ainsi que celui de votre entreprise
- Le nom du prospect (ou de son entreprise)
- La date à laquelle vous soumettez la proposition
Le modèle de proposition de conseil en affaires gris ci-dessus contient tous les détails dont vous avez besoin ainsi qu’un avantage tangible fort pour l’acheteur potentiel dès le titre. Honnêtement, “Qui ne veut pas développer son entreprise ?”
Table des matières
Là encore, c’est assez simple. Votre proposition commerciale doit pouvoir être scannée, être facile à prendre en main et à lire, avec une table des matières.
Si vous présentez votre produit ou service à un cadre supérieur (ou à toute personne assez occupée) qui n’a pas le temps de lire toute votre proposition en une seule fois, l’ajout d’une table des matières à votre proposition leur permet de la parcourir à leur propre rythme ou d’en parcourir certaines parties en fonction de leurs besoins. Considérez ce modèle de proposition commerciale abstraite :
Résumé exécutif
Le résumé est un élément essentiel de toutes sortes de rapports annuels, de plans de projet et même de plans de marketing. Il s’agit d’un résumé concis de l’ensemble du contenu de votre proposition commerciale.
Les objectifs de votre résumé sont les suivants :
- Présentez votre entreprise à votre acheteur
- Donnez un aperçu des objectifs de votre entreprise
- Présentez les étapes importantes de votre entreprise, sa vision globale et ses projets.
- Incluez tout autre détail pertinent
Si nous regardons le même exemple de proposition d’affaires grise que précédemment, il comporte un résumé exécutif détaillé mais court, incluant une preuve sociale sous la forme de clients avec lesquels ils ont travaillé :
Il s’agit essentiellement de veiller à ce que votre résumé soit concis et clair dès le départ afin de donner le bon ton au reste de votre proposition. Ainsi, il est plus probable que votre acheteur continue à lire votre proposition.
Conseil de pro : Essayez de rédiger un résumé de sorte que, même s’il ne lit pas l’intégralité de la proposition (avec un bon résumé, il le fera très probablement), votre client potentiel ait une idée claire de ce que fait votre entreprise et de la manière dont vous pouvez l’aider.
L’énoncé du problème
Vous énoncez ici le problème exact auquel votre acheteur potentiel est confronté. Qu’il connaisse ou non le problème, votre objectif est d’exposer l’énoncé du problème aussi clairement que possible et d’inciter votre prospect à trouver une solution à ce problème. Une solution que vous fournissez.
Un énoncé de problème bien défini fait deux choses :
- Cela montre au prospect que vous avez fait vos devoirs au lieu d’envoyer un discours générique.
- Cela vous donne l’occasion d’attirer l’attention de votre prospect sur un problème dont il n’a peut-être pas conscience.
Ce modèle audacieux de proposition d’affaires ci-dessus expose clairement le problème en question et offre également une lueur d’espoir, à savoir comment vous pouvez résoudre le problème de vos prospects, ce qui m’amène à…
La solution proposée
Les bonnes choses. La section sur la solution proposée indique comment vous pouvez atténuer les points de douleur de l’acheteur potentiel. Elle peut s’insérer dans la section consacrée à l’énoncé du problème, mais si vous avez une solution complète ou si vous préférez entrer dans les détails, une section distincte consacrée à la solution proposée est également une bonne idée.
N’hésitez pas à donner des détails sur la solution que vous allez fournir, sur la manière dont vous comptez la mettre en œuvre, sur le délai estimé pour l’obtention de votre solution et sur tout autre détail pertinent.
Qualifications
Le prospect à qui vous proposez votre solution l’apprécie. Mais il ne vous fait peut-être pas confiance pour la résoudre. Pourquoi cela ?
C’est parce qu’ils ne vous connaissent pas. Et c’est à vous de les convaincre qu’ils doivent vous faire confiance pour résoudre leur problème. Cette section est importante car elle sert de preuve sociale en soulignant ce que votre entreprise fait de mieux et les qualifications de votre équipe.
Conformément à l’exemple de proposition d’affaires standard ci-dessus, ce n’est pas une mauvaise idée d’aller plus loin en mettant en avant les accolades de l’entreprise, les témoignages de clients, les études de cas pertinentes, les prix du secteur et toute autre forme de preuve sociale pour vous établir comme une entreprise crédible aux yeux de vos acheteurs et faire en sorte qu’ils disent oui !
Conseil de pro : Joindre des études de cas approfondies de votre travail est un excellent moyen d’instaurer la confiance avec un client potentiel en montrant comment vous avez résolu des problèmes similaires pour d’autres clients dans le passé. Notre article sur les exemples d’études de cas peut vous montrer comment faire.
La chronologie
Pour montrer à quel point vous êtes prêt, il est important de décrire les prochaines étapes que vous suivrez si votre acheteur décide de travailler avec vous.
Vous devez fournir à votre client potentiel un calendrier indiquant comment et quand vous fournissez tous vos produits livrables. Pour ce faire, vous pouvez utiliser l’organigramme habituel ou le nuancer avec une feuille de route. Vous proposez un projet à long terme ? Une infographie sur la chronologie serait plus appropriée.
Si vous regardez ce modèle de proposition commerciale audacieux ci-dessous, même quelque chose d’aussi simple qu’un tableau peut également faire l’affaire.
Ce calendrier n’est pas toujours gravé dans le marbre, il s’agit plutôt d’une estimation. L’objectif est de clarifier toutes les questions que votre client pourrait se poser sur la manière dont vous allez procéder ou sur le processus de vente B2B sous-jacent.
Tarification, facturation et juridique
C’est à cette étape que vous décrivez tout ce qui concerne vos prix, le calendrier des paiements, les conditions de paiement ainsi que les aspects juridiques de l’accord.
La clé d’une bonne tarification est de fournir à votre acheteur des options, ce à quoi un tableau de comparaison des prix peut contribuer. Vous devez donner à votre client une certaine marge de manœuvre. Veillez à ne pas effrayer votre client avec un prix trop élevé et à ne pas vous sous-évaluer dans le processus.
La décomposition de votre tarification en plusieurs étapes est un autre excellent moyen de vous assurer que votre client sait ce qu’il paie. Découvrez comment ce modèle de proposition commerciale simple y parvient :
Les aspects juridiques peuvent également être intégrés dans la section “Conditions générales” ou “Signature” de la proposition, afin de simplifier les choses.
Modalités et conditions
C’est le moment où vous joignez l’acte à la parole.
Dans cette étape, vous résumez tout ce que vous avez promis de livrer jusqu’à présent et ce que l’acheteur potentiel vous offrira en retour. Cela inclut des éléments tels que le calendrier global du projet, du début à la fin, les méthodes et le calendrier de paiement, afin que vous sachiez tous deux clairement ce que vous acceptez.
Cette étape est très importante car elle décrit tous les aspects juridiques de l’opération. C’est pourquoi il est important d’être aussi clair que possible dans les termes et conditions de votre proposition.
Je vous recommande de consulter un avocat ou votre équipe juridique lorsque vous travaillez sur cette section de la proposition commerciale. Toutefois, si vous êtes un vétéran du monde des affaires et que vous comprenez les aspects juridiques de votre entreprise, les mêmes termes et conditions peuvent rester cohérents dans toutes vos propositions.
L’acceptation
L’étape finale de toute cette épreuve. Votre client a lu votre proposition commerciale et il est convaincu. Tellement convaincu en fait qu’il est prêt à acheter ce que vous avez à offrir.
C’est l’étape où vous ajoutez une petite section pour obtenir toutes les signatures à la fin de votre proposition afin que votre client et vous puissiez signer la proposition et que vous puissiez tous deux rendre les choses officielles.
N’oubliez pas d’indiquer vos coordonnées afin d’inciter votre client à vous contacter s’il a des questions.
Exemples de propositions commerciales et conseils de conception
Maintenant que nous avons vu comment rédiger une proposition commerciale, vous trouverez ci-dessous quelques exemples et modèles de propositions commerciales pour vous aider à démarrer. J’ai également inclus quelques conseils de conception à garder à l’esprit lorsque vous concevrez votre prochaine proposition commerciale :
1. Connaissez votre public
Si vous savez clairement qui est votre acheteur idéal, quels sont ses problèmes, son budget, ses délais, entre autres, vous avez déjà gagné la moitié de la bataille. Si vous êtes une entreprise qui aide ses clients dans tous les domaines, de l’organisation de concours à la croissance de leur blog, l’identification des clients à qui proposer une offre est un moyen sûr de conclure une affaire.
Cartographier les personas d’utilisateur de votre acheteur idéal peut vous aider à y voir plus clair et à positionner votre proposition commerciale en conséquence. Vous aurez ainsi plus de chances que votre acheteur jette votre proposition d’affaires dans la pile des “oui”.
Quelle doit être la longueur de votre proposition commerciale ?
Cela dépend de l’étendue du travail ainsi que de la complexité du projet. Voici un modèle de proposition commerciale d’une page :
Ma proposition commerciale peut-elle vraiment tenir sur une page ? Eh bien, tant que vous comprenez qui est votre acheteur, ses difficultés et que vous êtes capable de communiquer tout ce que votre acheteur idéal a besoin de savoir sur votre entreprise de manière succincte, une page est tout ce dont vous pourriez avoir besoin.
Ou si vous vous sentez aventureux, pourquoi pas deux pages seulement ? Souvent, les clients préfèrent que vous alliez droit au but et que vous évitiez tout ce qui est superflu.
Par exemple, ce modèle de proposition de marketing moderne et vert ne perd pas de temps pour entrer dans le vif du sujet :
En bref, il n’y a pas d’approche unique lorsqu’il s’agit de décider du nombre de pages que vous devez inclure dans votre proposition commerciale. Et en fin de compte, “les seules règles sont celles que vous vous fixez”.
2. Mettez votre marque en avant et au centre
Si votre entreprise suit certaines lignes directrices en matière de marque, il est logique que vous les incorporiez dans vos propositions commerciales. Considérez cet exemple de proposition commerciale :
De la palette de couleurs au logo de l’entreprise, tout obéit à leurs directives de marque. Le résultat : une proposition commerciale cohérente sur toute la ligne.
Ou considérez cet exemple de proposition commerciale :
Les sociétés de design connaissent bien le design. Ils ont fait un travail phénoménal en gardant les couleurs de leur marque cohérentes et en optant pour un design noir sur toute la ligne. Ce schéma de couleurs unique donne également à leur logo blanc une grande importance dans la proposition.
Conseil de pro : Il est en fait assez facile de changer de modèle pour l’adapter à vos actifs de marque. La fonction MyBrand Kit de Venngage vous permet d’importer vos palettes de couleurs, vos logos ainsi que vos choix de polices. N’importe quel modèle Venngage peut maintenant devenir votre modèle.
3. Moins de texte, plus de visuels
Vous avez déjà lu une proposition et vous êtes dit : “Wow, c’est tout du texte et il n’y a pas d’images, j’adore !”. Oui, moi non plus.
Le modèle de proposition d’affaires créatif ci-dessous est un exemple parfait du principe “moins, c’est plus”. Il fait un travail phénoménal pour communiquer ce dont il a besoin en remplaçant le texte par des icônes et des éléments visuels, ce qui donne une proposition commerciale propre avec un minimum de texte.
Vous voulez que les choses restent strictement professionnelles ? Vous pouvez toujours ajouter les portraits de vos équipes et montrer à votre acheteur avec qui il va travailler.
Consultez ce modèle de proposition commerciale formelle pour vous inspirer :
4. Changez la conception de vos propositions commerciales
Il n’y a pas de mal à se surpasser de temps en temps et à agrémenter votre proposition commerciale de quelques couleurs supplémentaires. Cela contribuera à rendre votre proposition commerciale plus attrayante et aidera vos acheteurs à retenir les informations plus rapidement.
L’exemple de proposition commerciale ci-dessus vous montre comment faire. L’entreprise alterne les arrière-plans noirs, blancs et gris tout en maintenant la cohérence de son image de marque. Le fait de changer d’arrière-plan de temps en temps peut également apporter un peu de variété à une proposition commerciale standard.
Cet exemple de proposition commerciale de référencement prouve qu’il est possible de changer les couleurs à chaque page tout en conservant le même schéma de couleurs pour l’ensemble de la proposition :
Conseil de pro : Vous n’êtes pas un expert en couleurs ? Notre guide sur le choix des couleurs peut vous aider à choisir le bon schéma de couleurs pour vos propositions.
Encore quelques bonnes pratiques en matière de conception de propositions commerciales :
Nous avons couvert presque tout ce qui concerne la conception de propositions commerciales convaincantes, mais essayez également de garder ces meilleures pratiques à l’esprit :
- Faites une vérification orthographique approfondie. Le but de votre proposition commerciale est de convaincre votre acheteur que vous êtes la personne idéale pour le poste. Une proposition comportant des fautes de frappe ou de grammaire communique le contraire. Il est indispensable de procéder à une vérification orthographique approfondie avant d’envoyer votre proposition.
- Laissez votre marque briller. Comme nous l’avons vu précédemment, pour rédiger une proposition, il faut connaître son acheteur idéal et se concentrer sur ses difficultés. Mais cela ne signifie pas que votre proposition d’affaires doit être ennuyeuse. Montrez en quoi vous êtes différent des autres entreprises, que ce soit à travers les lignes directrices de votre marque, en utilisant davantage de visuels, en changeant le design de votre proposition ou même en montrant votre personnalité dans votre écriture.
- Téléchargez votre proposition commerciale au format PDF. Cela vous permet de joindre d’autres documents à votre proposition d’affaires, comme une vidéo explicative de l’entreprise ou des études de cas présentant le travail effectué avec d’anciens clients. De plus, qui n’aime pas économiser du papier ?
En fin de compte, pour rédiger des propositions commerciales gagnantes qui se vendent, vous devez comprendre votre acheteur, ses points de douleur potentiels et vous positionner comme quelqu’un qui peut soulager ces points de douleur.
Maintenant que vous savez comment rédiger des propositions commerciales convaincantes, qu’attendez-vous ?
Agissez et commencez à créer vos propres propositions commerciales pour conclure plus d’affaires et développer votre entreprise dès aujourd’hui !