La gestion du pipeline est le processus d'organisation et de suivi des prospects, des objectifs et des quotas afin de comprendre quelles affaires nécessitent une attention particulière. Une gestion efficace du pipeline permet aux vendeurs de suivre les ventes en sachant exactement à quelle étape se trouve l'accord. Elle leur permet également de savoir s'il y a suffisamment d'affaires en cours pour atteindre les objectifs et les quotas. Les éléments essentiels d'une gestion efficace du pipeline sont l'organisation, le suivi et l'analyse. Organisation. Les affaires doivent être organisées par étape (par exemple, piste, opportunité, gagnée/perdue), et chaque étape doit être assortie d'un ensemble de critères à respecter avant de passer à la phase suivante. Cela aidera les vendeurs à suivre l'état d'avancement de chaque affaire et à identifier les obstacles potentiels. Suivi. Les affaires doivent être suivies en fonction du client, du produit, du montant et d'autres facteurs pertinents afin de mesurer les performances de l'entreprise par rapport à des objectifs et des quotas spécifiques. Analyse. Les responsables des ventes doivent analyser régulièrement les données relatives au pipeline afin d'identifier les tendances (positives ou négatives)

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